Воронка продаж на ВБ

Воронка продаж на ВБ — это путь покупателя от показа карточки до выкупа, а не абстрактная схема из учебника. На Wildberries она короткая и жёсткая: поиск или реклама → клик → карточка → корзина → заказ → выкуп. В гайде разберём этапы, какие метрики смотреть на каждом и что чинить первым, если «показы есть, денег нет».

Что такое воронка продаж на вайлдберриз

Воронка продаж на маркетплейсе — последовательность шагов, на каждом из которых часть людей отваливается. Вы не «теряете продажи вообще»: вы теряете их на конкретном переходе.

Зачем это селлеру:

Понять, где чинить — карточку, цену, отзывы или рекламу.
Не лечить слабый выкуп повышением ставки.
Сравнивать артикулы не только по заказам, а по качеству прохода по этапам.

Цифры CTR, конверсии и выкупа зависят от ниши, цены и сезона. Ниже — логика разбора, не универсальные нормы.

Этапы воронки: от показа до выкупа

Этап	Что происходит	Если провал
Показ	Карточка в поиске, каталоге или рекламе	Слабая выдача / мало бюджета / нет остатка
Клик	Покупатель открыл карточку	Слабое превью, цена в выдаче, рейтинг
Корзина	Добавил товар	Фото, оффер, размеры, сомнения в описании
Заказ	Оформил	Цена, сроки, наличие, доверие
Выкуп	Забрал / не отменил	Ожидания ≠ товар, логистика, примерка

На WB критичен именно выкуп: логистику и часть расходов вы несёте и по невыкупленным отправлениям. «Много заказов» при низком выкупе может ухудшать юнит.

Метрики на каждом этапе

Считайте переходы, а не только итог месяца.

Переход	Метрика	На что смотреть
Показ → клик	CTR	Главное фото, цена в выдаче
Клик → корзина	Конверсия в корзину	Инфографика, характеристики, отзывы
Корзина → заказ	Доля оформивших	Цена, остаток, сроки
Заказ → выкуп	Процент выкупа	Соответствие ожиданий, брак, логистика

Практичный разбор раз в неделю:

1. Взять 10–20 приоритетных SKU (не весь каталог)
2. По каждому: CTR / заказы / выкуп / расход рекламы
3. Пометить этап с самым большим «обрывом»
4. Одно действие на артикул — не десять сразу

Сводка по отчётам — в аналитике вайлдберриз. Экономика после выкупа — в unit-экономике.

Где чаще всего рвётся воронка

Слабый CTR. Превью не выделяется. Сначала карточка и инфографика, затем A/B фото. Ставка не чинит нечитаемое фото.

Клики без корзины. Человек зашёл и ушёл: нет размеров, выгоды, комплектации или цена «кусается» без объяснения.

Заказы без выкупа. Завышенные обещания на инфографике, сложный размерный ряд, долгая доставка. Реклама здесь только ускоряет возвраты и логистику.

Реклама на дырявой воронке. Мусорные запросы и высокая ставка раздувают ДРР. Чистка семантики — авто-минусация, потолок расхода — как снизить ДРР.

Как разбирать воронку при 20+ SKU

Не стройте «среднюю воронку магазина» — она прячет аутсайдеров.

Разбейте артикулы на группы: хиты / середняки / хвост (по заказам или марже).
Воронку смотрите внутри группы.
Хиты: берегите выкуп и ДРР — здесь ошибка дороже.
Хвост: не крутите рекламу, пока карточка и юнит не сходятся.
Один ответственный разбор: 60–90 минут в календарь, список действий на неделю.

Когда кампаний десятки, без сводки по артикулам вы сравниваете кабинеты, а не воронки.

Связка с рекламой и ДРР

Реклама заливает людей на верх воронки. Если низ дырявый, вы покупаете отказы.

Правило:

Сначала починить этап с обрывом → потом наращивать показы

Низкий CTR → креатив, не ставка.
Нормальный CTR, мало заказов → карточка и цена.
Заказы есть, ДРР выше потолка юнита → ставки, минусация, ассортимент (продвижение и реклама).

Воронку уже видите, а 50+ кампаний правятся вручную? Оставьте заявку — покажем, как Торгослав держит ставки и минусацию, пока вы чините карточку и выкуп.

Типичные ошибки анализа

Смотреть только заказы и выручку.
Сравнивать CTR разных ниш как «норму».
Лечить выкуп рекламой.
Одна воронка на весь каталог.
Менять фото, цену и ставки в один день — не понять причину.
Игнорировать остаток: нулевая полка обнуляет и рекламу, и органику.

Чеклист разбора воронки

Выбраны 10–20 приоритетных SKU
По каждому есть CTR / заказы / выкуп / расход
Помечен этап обрыва (не «всё плохо»)
Назначено одно действие на артикул
Реклама не крутится на нулевом остатке и минусовом юните
Через 7 дней — повторный срез тех же SKU
Хиты разобраны отдельно от хвоста