ДРР что это в рекламе на Wildberries: формула и норма

ДРР что это в интернет-торговле и на маркетплейсах: доля рекламных расходов. Метрика показывает, какую часть от выручки с продаж или суммы заказов вы отдаёте за рекламу. Если на 100 000 ₽ выручки на рекламу ушло 15 000 ₽, ваш ДРР равен 15%. Ниже разберём формулу расчёта, отличие от CPO и ROMI, безопасный потолок для вашего каталога и как контролировать показатель на 20+ SKU. Практические шаги по снижению ставки и расхода собраны в гайде как снизить ДРР на Wildberries.

Что означает ДРР простыми словами

ДРР (доля рекламных расходов) отвечает на вопрос: сколько копеек с каждого заработанного рубля съедает реклама.

Это главная метрика окупаемости платного трафика для селлера Wildberries и Ozon. В отличие от CTR (кликабельности) или цены за клик (CPC), ДРР напрямую привязан к выручке и маржинальности товара.

Когда стоит смотреть на ДРР:

Вы запускаете автоматические кампании или рекламу на поиске и хотите понимать, окупаются ли вложения.
Выручка магазина растёт, но чистой прибыли на расчётном счёте не прибавляется.
В каталоге от 20 SKU и нужно отделить прибыльные кампании от тех, которые уводят юнит-экономику в минус.

Тарифы, комиссии и стоимость логистики маркетплейсов регулярно обновляются. Рассчитывайте целевой ДРР на основе актуальных данных из вашего кабинета продавца.

Формула расчёта ДРР

Базовая формула выглядит так:

ДРР = (Расходы на рекламу ÷ Доходы от рекламы) × 100%

Пример расчёта:

Затраты на рекламную кампанию за 14 дней составили 30 000 ₽.
Заказов по этой кампании получено на сумму 200 000 ₽.
ДРР = (30 000 ÷ 200 000) × 100% = 15%.

Если вы хотите посчитать ДРР на одну единицу товара (SKU):

ДРР на SKU = (Рекламный расход на 1 заказ ÷ Цена продажи) × 100%

Например, при цене товара 2 500 ₽ привлечение одного заказа (CPO) обходится в 375 ₽. ДРР по этому артикулу равен: (375 ÷ 2 500) × 100% = 15%.

Подробный разбор стоимости заказа читайте в статье CPO на Wildberries.

Рекламный ДРР vs Общий ДРР кабинета

Селлеры часто путают два вида показателя:

Показатель	Формула	Для чего используется
Прямой рекламный ДРР	Расход на рекламу ÷ Выручка от рекламных заказов	Оценка эффективности конкретной кампании, ставки или поискового запроса
Общий ДРР магазина (TACOS)	Весь расход на рекламу ÷ Общая выручка кабинета (с органикой)	Оценка общего рекламного давления на бизнес и рентабельности всего аккаунта

Прямой ДРР показывает чистую окупаемость аукциона. Общий ДРР показывает, какую долю от общего оборота отнимает маркетинг с учётом шлейфа органических продаж.

На 20+ SKU нельзя опираться только на общий ДРР. Хиты продаж с сильной органикой создают видимость благополучия (общий ДРР 5–7%), пока новинки или проблемные позиции крутятся с прямым ДРР 40–50% и сжигают маржу.

ДРР, CPO, ROAS и ROMI: в чём разница

Все эти метрики описывают рекламу, но подходят для разных задач:

Метрика	Что показывает	Формула	Когда применять
ДРР	Доля затрат в выручке (%)	(Расход ÷ Выручка) × 100%	Контроль допустимого потолка затрат под юнит-экономику
CPO	Стоимость одного заказа (₽)	Расход ÷ Количество заказов	Оценка стоимости привлечения клиента на артикул
ROAS	Окупаемость расходов (коэффициент)	Выручка ÷ Расход	Зеркало ДРР (ROAS 500% = ДРР 20%)
ROMI	Возврат инвестиций с учётом маржи (%)	(Валовая прибыль − Расход) ÷ Расход × 100%	Стратегическая оценка отдачи вложенных денег
CTR	Кликабельность превью (%)	(Клики ÷ Показы) × 100%	Оценка привлекательности главного фото

Как повысить кликабельность до поднятия ставок: CTR в рекламе на Wildberries.

Какой ДРР считается хорошим

Универсальной нормы не существует. «Хороший» ДРР полностью зависит от вашей маржинальности до рекламы.

Алгоритм расчёта безопасного потолка ДРР:

Посчитайте маржинальность товара до вычета рекламы (цена продажи минус себестоимость, комиссия маркетплейса, логистика с учётом процента выкупа, хранение и налоги).
Определите минимальную чистую прибыль, которую вы хотите оставить себе (например, 10% от цены).
Вычтите желаемую прибыль из маржи до рекламы. Полученное значение станет вашим потолком ДРР.

Пример расчета потолка:

Розничная цена товара: 3 000 ₽.
Себестоимость + комиссии + логистика + хранение + налог: 2 100 ₽ (70%).
Маржинальность до рекламы: 30% (900 ₽).
Вы хотите получать чистыми минимум 12% (360 ₽).
Потолок ДРР: 30% − 12% = 18% (не более 540 ₽ на заказ).

Если кампания по этому SKU показывает ДРР 14%, реклама работает в плюс. Если ДРР поднялся до 25%, чистая прибыль падает до 5%, и ставку необходимо корректировать.

Подробнее о расчёте маржи: юнит экономика на Wildberries и формула юнит-экономики WB.

Как контролировать ДРР при 20+ артикулах

Когда в магазине десятки товаров, отслеживать ДРР вручную по каждому артикулу ежедневно становится трудоёмко.

Правила контроля на объёме:

Разделите каталог на группы по маржинальности. Высокомаржинальные позиции выдерживают ДРР до 25–30%, низкомаржинальные уходят в минус уже при 12%.
Считайте ДРР по каждому SKU отдельно за 7–14 дней. Не принимайте решения по данным за один день: колебания заказов искажают процент.
Учитывайте процент выкупа. Если в одежде выкуп составляет 40%, стоимость рекламы на один выкупленный товар в 2,5 раза выше, чем на оформленный заказ.
Установите правила авто-остановки. Если кампания потратила сумму потолка CPO без единого заказа, показы должны вставать на паузу.

В сервисе Торгослав автоматическое управление ставками и авто-минусация удерживают кампании в рамках заданного целевого ДРР без ночных ручных правок.

Управляете десятками кампаний и хотите удерживать ДРР в рамках плана? Оставьте заявку: покажем работу биддера и аналитики на ваших кампаниях.

Типичные ошибки при подсчёте

Ориентир на чужие цифры из чатов. У каждого селлера своя себестоимость и логистика. ДРР 20% для одного прибыль, для другого прямой убыток.
Игнорирование процента выкупа. Расчёт ДРР от «заказанных» товаров вместо «выкупленных» занижает реальную долю расходов.
Оценка ДРР за слишком короткий период. За 2 дня один крупный заказ может случайно показать ДРР 3%, а день затишья показать 50%.
Поднятие ставки при высоком ДРР. Если ДРР уже выше нормы, повышение ставки только ускоряет расход. Сначала проверяют фото, цену и релевантность запросов.
Смешивание показателей WB и Ozon. На Ozon другие тарифы, комиссии и структура отчётов. Считать их в одной строке нельзя.

Чеклист контроля ДРР

Посчитана маржинальность до рекламы по каждому ключевому артикулу
Определён предельный потолок ДРР для каждого SKU
Учтён реальный процент выкупа в категории
Настроена раздельная аналитика по рекламному и общему ДРР
Проверяются поисковые запросы на наличие нерелевантного трафика
Кампании с ДРР выше потолка отправляются на доработку карточки или снижение ставок
Зафиксирован порог расхода без заказов для своевременной паузы