Прибыль на Wildberries — это не разница между ценой и закупкой. Между ними прячутся комиссия площадки, логистика, хранение, эквайринг, реклама, налоги и возвраты. Селлер, который считает «продал за 1500, купил за 600, значит заработал 900», рано или поздно уходит в минус на масштабе. В этом гайде разберём unit-экономику вайлдберриз простыми словами: из чего складывается себестоимость юнита, как считать маржинальность и когда SKU стоит вывести из ассортимента.
Содержание
- Что такое unit-экономика и зачем она селлеру
- Ключевые термины: выручка, доход, прибыль, маржа
- Из чего состоит себестоимость юнита на WB
- Комиссии и расходы Wildberries
- Формула прибыли и маржинальности
- Пример расчёта одного SKU
- Как считать при 20+ артикулах
- Инструменты для расчёта unit-экономики
- Типичные ошибки в расчётах
- Unit-экономика и реклама: где связь
- Чеклист расчёта юнит-экономики
- Похожие материалы
Что такое unit-экономика и зачем она селлеру
Unit-экономика (юнит-экономика) — это расчёт прибыли на одну единицу товара (юнит). Вместо «сколько заработал магазин за месяц» вы отвечаете на вопрос: сколько чистыми приносит каждый проданный артикул после всех расходов.
Зачем это селлеру Wildberries:
- Понять, какие SKU реально прибыльны — а какие продаются, но съедают маржу логистикой и рекламой.
- Установить корректную цену — с учётом всех комиссий, а не «на глаз».
- Решить, что масштабировать — вкладывать рекламный бюджет только в юниты с запасом по марже.
- Не уйти в кассовый разрыв — выручка на счёте ≠ прибыль.
Комиссии, тарифы логистики и хранения WB регулярно меняются и зависят от категории, склада и габаритов. Ниже — методика и структура расчёта; актуальные ставки всегда сверяйте в кабинете продавца.
Ключевые термины: выручка, доход, прибыль, маржа
Половина ошибок в расчётах — это путаница в понятиях. Разберём простыми словами:
Маржинальность и наценка — разные вещи. Наценка 100% (купили за 500, продаём за 1000) при всех расходах WB может дать маржинальность 10–15%, а иногда и уход в минус.
Из чего состоит себестоимость юнита на WB
Полная себестоимость одного проданного товара на Wildberries складывается из нескольких групп затрат:
1. Себестоимость товара
- Закупочная цена или производство.
- Упаковка под требования WB (маркировка, пакет, бирка).
- Доставка от поставщика до вашего склада.
- Брак и потери на приёмке.
2. Расходы маркетплейса
- Комиссия WB за категорию.
- Логистика до покупателя и обратная логистика.
- Хранение на складе (особенно для медленных SKU).
- Приёмка и платная поставка (в зависимости от склада и коэффициентов).
3. Переменные расходы
- Эквайринг и комиссия за вывод.
- Реклама (ДРР на конкретный артикул).
- Процент возвратов и невыкупа.
4. Постоянные и общие
- Налог (УСН, комиссии банка).
- Зарплаты, сервисы аналитики, менеджер.
- Штрафы и хранение излишков.
Не все расходы «влезают» в один юнит напрямую (например, зарплаты), но при честной unit-экономике постоянные затраты тоже раскидывают на объём продаж.
Комиссии и расходы Wildberries
Главные статьи, которые уменьшают вашу выручку до того, как деньги придут на счёт:
Ключевая мысль: процент выкупа напрямую влияет на юнит-экономику. Если из 10 отправленных заказов выкупают 6, логистику и обратную доставку вы платите за все 10, а выручку получаете с 6. Низкий выкуп «съедает» маржу быстрее, чем кажется.
Формула прибыли и маржинальности
Базовая формула прибыли с одного юнита:
Прибыль = Цена продажи
− комиссия WB
− логистика (с учётом % выкупа)
− хранение и приёмка
− эквайринг
− реклама на юнит
− себестоимость товара
− налогМаржинальность считается так:
Маржинальность, % = (Прибыль с юнита ÷ Цена продажи) × 100%Ориентиры по марже сильно зависят от ниши и цены товара. Общее правило: если после всех расходов маржинальность уходит ниже запаса на риски (возвраты, скачок логистики, демпинг конкурентов), SKU опасно масштабировать рекламой.
Пример расчёта одного SKU
Возьмём условный товар. Цифры демонстрационные — нужны, чтобы показать логику, а не как норматив.
Считаем прибыль:
1500 − 600 − 300 − 120 − 25 − 30 − 150 − 90 = 185 ₽Маржинальность:
185 ÷ 1500 × 100% ≈ 12,3%Вывод: товар прибыльный, но запас небольшой. Рост ДРР до 20% или падение выкупа уведёт SKU почти в ноль. Это и есть сигнал: либо повышать конверсию карточки, либо оптимизировать рекламу, либо поднимать цену.
Как считать при 20+ артикулах
Один товар легко посчитать в блокноте. На 20–100+ SKU ручные таблицы превращаются в риск:
- Единый шаблон — заведите одну таблицу с одинаковыми колонками для всех артикулов.
- Автоподгрузка данных — комиссии, логистика и выкуп берутся из отчётов WB, а не вбиваются вручную.
- ABC по прибыли — сортируйте SKU не по выручке, а по вкладу в прибыль. Часто 20% артикулов дают 80% чистого заработка.
- Регулярность — пересчёт хотя бы раз в 2 недели, потому что тарифы и ДРР «плавают».
Именно на масштабе становится видно: половина ассортимента может работать в ноль или в минус, пока прибыль «маскируется» несколькими сильными SKU. Без аналитики Wildberries по каждому артикулу вы этого не увидите.
CTA: Ведёте десятки артикулов и рекламу на каждый? Оставьте заявку — покажем, как Торгослав связывает расходы на рекламу с прибыльностью SKU в одном окне.
Инструменты для расчёта unit-экономики
Считать прибыль на вайлдберриз можно от простой таблицы до сервиса — выбор зависит от размера ассортимента:
Практичный путь: начать с таблицы, где по строкам — артикулы, по столбцам — все статьи расходов из формулы выше. Когда каталог перерастает 20–30 SKU, ручной ввод перестаёт поспевать за сменой тарифов и ставок — тогда данные проще брать из отчётов автоматически. Отдельно стоит держать под контролем процент выкупа (скоро) и маржинальность по каждому SKU (скоро) — именно они чаще всего «ломают» расчёт.
Типичные ошибки в расчётах
- Считать прибыль как «цена минус закупка» — игнор комиссий и логистики.
- Забывать про процент выкупа — логистику платите за все отправления, включая невыкупленные.
- Не учитывать рекламу в себестоимости юнита — ДРР 20% способен обнулить маржу.
- Путать выручку с прибылью — деньги на счёте WB ещё не ваш заработок.
- Не закладывать налог — УСН уменьшает итог, особенно на схеме «доходы».
- Считать по среднему на весь магазин — теряется картина по каждому SKU.
- Игнорировать хранение медленных товаров — залежавшийся сток ест маржу молча.
Unit-экономика и реклама: где связь
Реклама — единственная статья расходов, которую селлер меняет ежедневно. Поэтому unit-экономика и управление ставками тесно связаны:
Прибыль с юнита задаёт потолок ДРР → потолок ставки в рекламеЕсли маржа до рекламы 25%, а вы хотите оставить себе хотя бы 10%, то допустимый ДРР — примерно 15%. Превысили — работаете в минус, даже если «продажи растут».
Практичный цикл:
- Посчитать прибыль до рекламы по каждому SKU.
- Определить допустимый ДРР для каждого артикула.
- Настраивать ставки и биддер в рамках этого потолка.
- Убыточные по юнит-экономике SKU — не заливать рекламой, а сначала чинить карточку и цену.
Когда кампаний десятки, держать ДРР в рамках вручную почти невозможно — здесь помогают биддер и автоматизация рекламы, которые ориентируются на заданные метрики, а не на «поднять ставку, чтобы показывались».
Чеклист расчёта юнит-экономики
- Учтена реальная себестоимость (закупка + упаковка + доставка на склад)
- Заложена комиссия категории WB
- Логистика посчитана с учётом процента выкупа
- Добавлены хранение, приёмка и эквайринг
- Реклама (ДРР) отнесена на юнит
- Вычтен налог по вашей системе
- Посчитана маржинальность, а не только наценка
- Есть запас маржи на риски (возвраты, рост логистики)
- Расчёт ведётся по каждому SKU, а не в среднем
- Пересчёт запланирован раз в 2 недели
Похожие материалы
- 7 отчётов и метрик: аналитика Wildberries для селлера
- Карточка товара на WB: инфографика, SEO и конверсия (скоро)
- Маржинальность на Wildberries: как посчитать (скоро)
- Метрики рекламы WB: ДРР, CPO, CTR (скоро)
- Воронка продаж на Wildberries (скоро)
- Главная — автоматизация рекламы на Wildberries
CTA: Хотите видеть прибыль по каждому артикулу и держать ДРР в норме? Оставьте заявку — проведём демо Торгослав за 24 часа.