Юнит экономика ВБ: формула и калькулятор для селлера

Юнит экономика ВБ отвечает на один вопрос: сколько остаётся с одной проданной единицы после закупки, комиссий Wildberries, логистики, хранения, возвратов и рекламы. Ниже: рабочая формула по шагам, готовая структура таблицы-калькулятора и как проверить, выдержит ли SKU рост ДРР. Обзор терминов и логики: в гайде unit-экономика на Wildberries.

Содержание

• Зачем отдельная формула, а не «прибыль за месяц»
• Формула юнит-экономики на WB по шагам
• Как учесть выкуп и возвраты
• Таблица-калькулятор: какие колонки нужны
• Пример расчёта одного SKU
• Чувствительность: цена, ДРР, выкуп
• Как считать при 20+ артикулах
• Типичные ошибки в формуле
• Чеклист
• Похожие материалы

Зачем отдельная формула, а не «прибыль за месяц»

Месячный P&L показывает итог кабинета. Юнит экономика ВБ показывает, какие артикулы этот итог создают, а какие его размывают.

На 20+ SKU без формулы по юниту типичная картина:

1. Хиты закрывают убыточные позиции.
2. Рекламу масштабируют на то, что «хорошо продаётся», а не на то, что оставляет деньги.
3. После роста ДРР непонятно, какой порог ещё допустим.

Маржинальность как критерий решения разобрана отдельно: маржинальность на Wildberries. Здесь фокус на самой формуле и сборке калькулятора.

Комиссии, логистика и хранение зависят от категории, склада и габаритов и меняются. Берите актуальные ставки из кабинета продавца. Цифры ниже учебные.

Формула юнит-экономики на WB по шагам

Считайте на один выкупленный юнит (или на один заказ с поправкой на выкуп, см. следующий раздел).

1. Цена реализации (то, что видит покупатель)
2. − Себестоимость товара (закупка / производство + упаковка + доставка до склада)
3. − Комиссия WB (% категории × цена)
4. − Логистика «туда» (тариф кабинета)
5. − Доля обратной логистики и невыкупа (см. ниже)
6. − Хранение и приёмка (доля на единицу или среднее за период)
7. − Эквайринг / комиссия за вывод (если считаете «до расчётного счёта»)
8. − Реклама на юнит (CPO или ДРР × цена)
9. − Доля налога (УСН и т.п., если закладываете в юнит)

= Прибыль с юнита (₽)

Маржинальность (%) = прибыль с юнита ÷ цена реализации × 100%

Два способа учесть рекламу:

Способ	Когда удобнее	Как считать
CPO	Смотрите стоимость заказа по артикулу	Расход рекламы ÷ заказы по SKU
ДРР	Смотрите долю расхода от выручки	ДРР × цена реализации

Не смешивайте средний ДРР кабинета с юнитом одного SKU: хиты замаскируют слив.

Как учесть выкуп и возвраты

Если выкуп 70%, вы платите логистику (и часто часть рекламы) на все отправки, а выручку получаете с 70%.

Практичный способ для калькулятора:

Логистика на выкупленный юнит ≈
  (логистика туда + доля обратной логистики × доля невыкупа)
  ÷ доля выкупа

Пример ориентира (цифры условные): логистика туда 200 ₽, обратная 150 ₽, выкуп 70%. Тогда на один выкупленный юнит логистика дороже «тарифа туда»: часть отправок не конвертируется в оплату.

Точные правила возвратов и тарифов смотрите в кабинете на дату расчёта. Важно не забывать выкуп в формуле: без него юнит выглядит здоровее, чем есть.

Связка с воронкой: воронка продаж на Wildberries.

Таблица-калькулятор: какие колонки нужны

Минимум для Excel / Google Sheets: одна строка = один артикул (nm).

Колонка	Откуда брать
Артикул / nm	Кабинет
Цена реализации	Карточка / прайс
Себестоимость	Ваш учёт
Комиссия %	Кабинет по категории
Комиссия ₽	Цена × %
Логистика туда	Тариф кабинета
Выкуп %	Аналитика за 7–28 дней
Логистика с поправкой на выкуп	Формула выше
Хранение / приёмка	Отчёт / среднее на единицу
Расход рекламы	Рекламная статистика по SKU
Заказы / CPO	Заказы и расход за тот же период
ДРР	Расход ÷ рекламная или товарная выручка (зафиксируйте, что считаете)
Прибыль с юнита	Формула
Маржинальность %	Прибыль ÷ цена
Потолок ДРР	(маржа до рекламы − желаемый остаток)

Дополнительно полезно:

• дата пересчёта;
• статус: масштабировать / чинить / стоп рекламы / вывести;
• отдельный лист для Ozon, если ведёте две площадки (цифры другие, формула та же).

В Торгослав юнит-экономика помогает не держать десятки строк вручную на масштабе WB и Ozon. Ручная таблица всё равно нужна как эталон: сервис не заменяет понимание формулы.

Пример расчёта одного SKU

Учебный пример. Подставьте свои цифры из кабинета.

Статья	Сумма
Цена реализации	2 500 ₽
Себестоимость (закупка + упаковка)	900 ₽
Комиссия площадки (пример 15%)	375 ₽
Логистика с поправкой на выкуп 75%	280 ₽
Хранение (доля)	40 ₽
Реклама (CPO)	220 ₽
Доля налога / прочее (условно)	85 ₽
Прибыль с юнита	600 ₽
Маржинальность	24%

Маржа до рекламы здесь: 600 + 220 = 820 ₽ (32,8% от цены). Если хотите оставить себе хотя бы 15% после рекламы, запас на ДРР/CPO ограничен. Подробнее про порог: как снизить ДРР и CPO на Wildberries.

Чувствительность: цена, ДРР, выкуп

Формула полезна, когда вы меняете одну переменную и смотрите, жив ли юнит.

Что изменилось	Что проверить в калькуляторе
Выкуп упал на 10 п.п.	Логистика на выкупленный юнит и итоговая прибыль
CPO вырос на 100 ₽	Осталась ли маржа выше вашего минимума
Цена −100 ₽	Комиссия и ДРР в рублях, не только «красивая» наценка
Хранение выросло	Не «висит» ли остаток слишком долго

Практичное правило: для ключевых SKU держите в таблице 2–3 сценария (база / хуже выкуп / дороже реклама). Так решение по ставке опирается на юнит, а не на ощущение.

Как считать при 20+ артикулах

1. Выгрузите продажи, возвраты/выкуп и рекламный расход по артикулам за один период (7 или 14 дней).
2. Подтяните комиссию и логистику по категории (или средние по группе, если точных нет).
3. Посчитайте прибыль с юнита и маржинальность.
4. Разметьте зоны: масштаб / ремонт (цена, карточка, минусация на WB) / стоп рекламы.
5. Пересчитывайте после смены цены, комиссии или скачка ДРР.

На Ozon формула та же, исходники из другого кабинета. Не усредняйте WB и Ozon в одну строку.

Типичные ошибки в формуле

1. Считать только «цена минус закупка».
2. Игнорировать выкуп.
3. Подставлять средний ДРР кабинета во все SKU.
4. Не обновлять комиссию и логистику после изменений площадки.
5. Класть весь ФОТ в один юнит без правила распределения. Тогда хит выглядит убыточным.
6. Менять цену, фото и ставки в один день и потом не понимать, что сдвинуло юнит.

Чеклист

• Есть формула прибыли с одного юнита со всеми переменными расходами
• Выкуп заложен в логистику (или отдельно)
• Реклама учтена по артикулу (CPO или ДРР)
• В таблице есть колонки: прибыль ₽, маржинальность %, потолок ДРР
• Для топ-SKU есть сценарий «хуже выкуп / дороже клик»
• При 20+ SKU есть статус: масштаб / ремонт / стоп
• Цифры комиссий и логистики сверены с кабинетом на дату расчёта

Похожие материалы

• Unit-экономика на Wildberries
• Маржинальность на Wildberries
• Как снизить ДРР на Wildberries
• CPO на Wildberries
• Аналитика Wildberries для селлера
• Автоматизация рекламы на Wildberries и Ozon